Negocjacje pryncypialne to proces poszukiwania korzystnego dla obu stron rozwiązania sporu. Opiera się na zasadach uczciwości, otwartości i wzajemnego szacunku. Dzięki takiemu podejściu obie strony mogą dojść do porozumienia bez uciekania się do taktyki kontradyktoryjnej lub walki o władzę. W tym artykule omówimy siedem elementów negocjacji pryncypialnych i jak można je wykorzystać, aby osiągnąć sukces.
Jednym z najważniejszych elementów pryncypialnych negocjacji jest potrzeba oddzielenia ludzi i ich emocji od omawianego problemu. Pozwala to stronom skupić się na faktach i znaleźć korzystne dla obu stron rozwiązanie. Pozwala to również uniknąć osobistych ataków i utrzymać rozmowę na profesjonalnym poziomie.
Kolejnym ważnym elementem pryncypialnych negocjacji jest skupienie się na interesach, a nie na stanowiskach. Oznacza to, że należy przyjrzeć się podstawowym powodom, dla których każda ze stron czegoś chce, zamiast skupiać się po prostu na podanych przez nią wynikach. Poprzez zrozumienie interesów każdej ze stron, negocjator może zaproponować kreatywne rozwiązania, które obie strony mogą zaakceptować.
Po zidentyfikowaniu interesów obu stron, następnym krokiem jest wygenerowanie opcji dla wzajemnego zysku. Oznacza to znalezienie rozwiązań, które przyniosą korzyści obu stronom i uniknięcie podejścia o sumie zerowej, polegającego na próbie wygrania kosztem drugiej strony. Często można to osiągnąć, szukając sposobów na zwiększenie rozmiaru tortu lub znalezienie sposobów na zaspokojenie interesów obu stron.
Kiedy próbujesz osiągnąć porozumienie, ważne jest, aby nalegać na używanie obiektywnych kryteriów do oceny potencjalnych rozwiązań. To zapewnia, że każda strona jest traktowana sprawiedliwie i że rozwiązanie jest oparte na faktach, a nie na osobistych uczuciach lub postrzeganiu. Stosowanie obiektywnych kryteriów pomaga również utrzymać rozmowę skupioną na faktach i zapobiega ugrzęźnięciu w emocjach.
Kolejnym ważnym elementem zasadniczych negocjacji jest znajomość swojej linii dolnej. Oznacza to zrozumienie, co jesteś w stanie zaakceptować i na co nie jesteś w stanie pójść na kompromis. Pozwala to negocjatorowi skupić się na swoich celach i nie dać się zepchnąć na boczny tor przez żądania drugiej strony.
Wreszcie, skuteczny negocjator musi być skłonny do kompromisu. Oznacza to, że jest skłonny dać trochę, aby dostać trochę. Jest to istotna część procesu negocjacji i często może prowadzić do lepszych rozwiązań niż którakolwiek ze stron początkowo myślała, że jest to możliwe.
Siła ciszy może być potężnym narzędziem w negocjacjach. Oznacza to oparcie się chęci wypełnienia ciszy słowami i pozwolenie drugiej stronie na wykonanie następnego ruchu. To często może prowadzić do tego, że druga strona pójdzie na większe ustępstwa niż w przeciwnym razie.
Poprzez zrozumienie i zastosowanie siedmiu elementów zasadniczych negocjacji, strony mogą dojść do porozumienia, które jest korzystne dla obu stron. Dzięki takiemu podejściu obie strony mogą osiągnąć porozumienie bez uciekania się do walki o władzę czy taktyki kontradyktoryjnej. Skupiając się na interesach, generując opcje dla wzajemnych korzyści i będąc skłonnymi do kompromisu, obie strony mogą znaleźć rozwiązanie, które będzie dla nich korzystne.
Elementem pryncypialnych negocjacji jest znalezienie wzajemnie akceptowalnego rozwiązania poprzez rozważenie interesów obu stron.
1. Przygotowanie: Przed przystąpieniem do negocjacji ważne jest, aby odrobić pracę domową i być przygotowanym. Oznacza to jasne określenie swoich celów, zrozumienie interesów drugiej strony oraz solidne zrozumienie omawianych kwestii.
2. Szczerość: Ważne jest, aby w negocjacjach być uczciwym. Oznacza to, że należy mieć jasność co do własnych interesów i celów oraz nie próbować wprowadzać w błąd drugiej strony.
3. Komunikacja: Skuteczna komunikacja jest niezbędna w negocjacjach. Oznacza to bycie jasnym i zwięzłym w swojej komunikacji oraz upewnienie się, że druga strona rozumie nasze stanowisko.
4. Szacunek: Ważne jest, aby okazać szacunek drugiej stronie podczas negocjacji. Oznacza to wysłuchanie jej stanowiska i zrozumienie jej interesów.
5. Elastyczność: Ważne jest, aby być elastycznym w negocjacjach. Oznacza to gotowość do kompromisu w niektórych kwestiach w celu osiągnięcia porozumienia.
6. Kreatywność: Ważne jest, aby być kreatywnym w negocjacjach. Oznacza to myślenie poza schematami, aby znaleźć rozwiązania, które spełniają interesy obu stron.
7. Wytrwałość: Ważne jest, aby być wytrwałym w negocjacjach. Oznacza to kontynuowanie pracy w celu osiągnięcia porozumienia nawet w przypadku niepowodzeń.
Siedem typów negocjacji jest następujących:
1. Negocjacje dystrybucyjne – Tutaj obie strony starają się wygrać, a nacisk kładziony jest na podział tortu.
2. Negocjacje integracyjne – To takie, w których obie strony starają się znaleźć rozwiązanie typu win-win i stworzyć wartość.
3. Negocjacje roszczeniowe – Jest to sytuacja, w której jedna strona stara się rościć jak najwięcej wartości, podczas gdy druga strona stara się zminimalizować wartość, którą rości.
4. Negocjacje dystrybucyjno-integracyjne – Jest to sytuacja, w której obie strony próbują znaleźć rozwiązanie typu win-win, ale nacisk kładziony jest na podział tortu.
5. Negocjacje integracyjno-roszczeniowe – Jest to sytuacja, w której obie strony starają się znaleźć rozwiązanie typu win-win i stworzyć wartość, ale jedna ze stron stara się również rościć sobie prawo do jak największej wartości.
6. Negocjacje dystrybucyjno-roszczeniowe wartości – Jest to sytuacja, w której obie strony starają się wygrać, a nacisk kładziony jest na podział tortu. Jedna ze stron stara się również rościć sobie prawo do jak największej ilości wartości.
7. Negocjacje integracyjno-dystrybucyjne – To sytuacja, w której obie strony starają się znaleźć rozwiązanie typu win-win i stworzyć wartość. Nacisk kładziony jest na podział tortu.