Firmy detaliczne muszą uważnie zarządzać swoimi strukturami prowizyjnymi, aby zachować rentowność. Zrozumienie różnych struktur prowizyjnych dostępnych, jak również ich zalet i wad, jest niezbędne do upewnienia się, że firmy detaliczne pozostają konkurencyjne.
Struktury prowizyjne to systemy wykorzystywane przez firmy detaliczne do płacenia swoim pracownikom lub przedstawicielom handlowym w oparciu o ich wyniki. Większość struktur prowizyjnych opiera się na wielkości sprzedaży pracownika lub przedstawiciela handlowego, chociaż niektóre struktury prowizyjne oparte są na innych czynnikach, takich jak zadowolenie klienta lub wydajność zespołu.
Istnieją dwa główne rodzaje struktur prowizyjnych: struktury prowizyjne oparte na wynikach i struktury prowizyjne stałe. Struktury prowizyjne oparte na wynikach oparte są na wynikach sprzedaży pracownika lub przedstawiciela handlowego, podczas gdy stałe struktury prowizyjne oparte są na ustalonej kwocie niezależnie od wyników pracownika.
Struktury prowizyjne oparte na wynikach są zazwyczaj stosowane w firmach detalicznych, gdzie sprzedaż jest głównym celem. Pracownikom lub przedstawicielom handlowym płaci się procent od ich sprzedaży. Ten rodzaj struktury prowizji może być korzystny dla firm, ponieważ motywuje pracowników lub przedstawicieli handlowych do zwiększenia sprzedaży.
Stałe struktury prowizyjne są oparte na ustalonej kwocie niezależnie od wyników pracownika. Ten rodzaj struktury prowizji jest często używany przez sprzedawców, którzy szukają pracowników lub przedstawicieli handlowych, którzy mają bardziej ogólny zestaw umiejętności.
Różne branże mają różne struktury prowizji. Na przykład w przemyśle motoryzacyjnym struktury prowizji są zazwyczaj oparte na marży zysku ze sprzedanych pojazdów. W przemyśle odzieżowym, struktury prowizji są zazwyczaj oparte na całkowitej sprzedaży sprzedanych przedmiotów.
Struktury prowizyjne mogą być korzystne dla firm, ponieważ motywują pracowników lub przedstawicieli handlowych do zwiększenia sprzedaży. Jednak struktury prowizyjne mogą być również ryzykowne, ponieważ mogą prowadzić do podejmowania przez pracowników lub przedstawicieli handlowych niepotrzebnego ryzyka w celu zwiększenia ich prowizji.
Jednym z najczęstszych wyzwań związanych ze strukturami prowizyjnymi jest to, że mogą być one trudne do zarządzania. Różni pracownicy lub przedstawiciele handlowi mogą mieć różne struktury prowizji, co może prowadzić do zamieszania i nieporozumień. Dodatkowo, struktury prowizyjne mogą często prowadzić do nieporozumień między menedżerami a pracownikami lub przedstawicielami handlowymi.
Podczas projektowania struktury prowizji dla firmy detalicznej, ważne jest, aby rozważyć różne rodzaje struktur prowizji oraz ich zalety i wady. Dodatkowo, ważne jest, aby rozważyć różne wyzwania związane ze strukturami prowizji i jak je rozwiązać.
Po zaprojektowaniu struktury prowizyjnej ważne jest, aby zapewnić jej skuteczne wdrożenie. Może to obejmować opracowanie systemu śledzenia i kontroli prowizji wypłacanych pracownikom lub przedstawicielom handlowym. Dodatkowo ważne jest, aby zapewnić, że pracownicy lub przedstawiciele handlowi są świadomi swojej struktury prowizji i tego, jak ona działa.
Poprzez zrozumienie różnych typów struktur prowizyjnych oraz ich zalet i wad, a także wspólnych wyzwań z nimi związanych, firmy detaliczne mogą upewnić się, że ich struktury prowizyjne są efektywne i zyskowne.
Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ prowizje mogą się znacznie różnić w zależności od konkretnej branży, firmy i sprzedawanego produktu. Jednak ogólnie rzecz biorąc, prowizje od sprzedaży detalicznej zwykle wahają się od 2-10% całkowitej sprzedaży.
Istniały cztery różne rodzaje prowizji:
1. Prowizja „płaska” była ustalonym procentem ceny sprzedaży, niezależnie od liczby sprzedanych przedmiotów.
2. Prowizja „za sztukę” stanowiła określony procent ceny sprzedaży za każdą sprzedaną sztukę.
3. „tiered” prowizja była ustalona procent ceny sprzedaży dla każdej pozycji sprzedanej, z procentem rośnie jak liczba pozycji sprzedanych wzrosła.
4. Prowizja „objętościowa” była ustalonym procentem ceny sprzedaży za każdy sprzedany przedmiot, przy czym procent ten wzrastał wraz ze wzrostem całkowitej wielkości sprzedaży.
Typowa struktura prowizji od sprzedaży to zazwyczaj procent od sprzedaży, wypłacany sprzedawcy. Prowizja jest często wypłacana jako procent od całkowitej sprzedaży, ale może też być ustaloną kwotą w dolarach. Struktura prowizji różni się w zależności od branży i firmy, dlatego ważne jest, aby omówić szczegóły z pracodawcą.